Il y a des années, j’ai travaillé avec un coach de vente qui a insisté sur le fait que je vendais mes services de manière erronée.
Elle téléphonait à mes prospects et leur disait à quel point leur « site avait l’air obsolète », l’ensemble de leur site souffrait d’un contenu médiocre et chaque page avait besoin d’une réécriture.
Oh, et une refonte aussi.
À un moment donné, elle a dit à un prospect de petite entreprise que son budget pour les services de rédaction était « insultant » et bien trop bas. Mais, bien sûr, le pauvre prospect a eu assez de mal à essayer de rassembler 5 000€ pour les services d’écriture… donc le devis de 20 000€ de mon consultant était bien hors de son budget.
(Ce fut la goutte d’eau qui a fait déborder le vase et je l’ai virée le lendemain.)
Le truc, c’est que mon consultant n’avait pas nécessairement tort. Souvent, tout le contenu du site était nul. Et de nombreux designs étaient terribles.
Mais forcer le client à commander tout le contenu de l’enchilada MAINTENANT – alors qu’il ne voulait que quelques articles pour prendre confiance – était suffisant pour gâcher la vente.
Il dictait une stratégie que le client ne pouvait pas mettre en œuvre – pas tout de suite.
Et c’est le problème.
J’ai ruminé la statistique selon laquelle 56% des référenceurs disent que leurs suggestions sont mises en œuvre moins de 40% du temps.
Aie!!
D’une part, il est facile de blâmer le client final. Nous avons tous eu le client ou le patron qui fait preuve d’excellentes paroles en faveur de nos brillantes idées, puis refuse de les mettre en œuvre.
Peut-être parce que ce n’est « pas le bon moment » ou parce que l’entreprise est dans une période chargée. En fin de compte, rien ne se passe et les suggestions ne vont nulle part.
Mais alors, un collègue et l’un des premiers responsables du référencement dans l’industrie, a dit quelque chose d’intéressant sur Facebook:
Les référenceurs suggèrent des stratégies que les entreprises ne peuvent pas mettre en œuvre pour une raison quelconque. Ce n’est pas parce qu’ils ne veulent pas changer leur processus. C’est qu’ils ont besoin d’une piste plus lente pour y arriver.
Nous donnons à nos clients (et prospects) un scénario de stratégie idéal, dans le meilleur des cas… alors qu’ils ont besoin de quelque chose de plus simple et plus facile à mettre en œuvre.
Par exemple, ces suggestions de rédaction SEO peuvent submerger votre client
- Suggérer à un client d’augmenter sa fréquence de rédaction à deux fois par semaine lorsque le client est déjà pressé.
- Conseiller au client de faire un investissement massif dans les services de contenu SEO immédiatement plutôt que d’étaler le travail dans le temps.
- Dire au client que ce qu’il veut demandera plus de travail que prévu – par exemple, il aura besoin d’une refonte ET d’une stratégie de contenu, ET chaque page a besoin d’une réécriture.
Bien sûr, les suggestions de contenu et de stratégie peuvent être pertinentes. Après tout, parfois, il est plus logique de faire une grande partie du travail immédiatement. Et certaines conceptions de sites semblent obsolètes et ont une utilisation horrible.
Mais si vous frappez votre client (ou prospect) avec tout à la fois, vous courez le risque que le client ne mette pas en œuvre vos suggestions.
Et devinez qui le client blâmera s’il n’obtient pas les résultats qu’il souhaite. Même s’il n’a mis en œuvre que 10 % de vos suggestions.
Ou, dans le cas de la vente de vos services, submerger votre prospect d’idées qu’il ne peut pas mettre en œuvre peut signifier que vous perdez le contrat. Il jettera un coup d’œil à votre proposition et pensera : « C’est bien plus que ce que j’avais négocié pour le moment. Je n’ai pas les fonds/le temps/l’intelligence pour cela.
Même si il est d’accord avec vos recommandations.
C’est délicat.
Vous devez rencontrer vos clients de rédaction SEO là où ils se trouvent.
Cela peut signifier suggérer une fraction de la charge de travail réelle maintenant – et expliquer un processus par étapes qui peut aider à tout faire dans un délai plus long.
Cela peut signifier suggérer une chose à petit budget pour mettre le pied dans la porte – et utiliser ce projet pour vendre vos compétences.
Ou parfois, cela signifie penser de manière super créative pour aider votre client à atteindre ses objectifs d’écriture SEO. Par exemple, la vidéo est fantastique pour les équipes composées d’experts en la matière qui détestent écrire, mais cela ne les dérange pas d’être devant la caméra pendant cinq minutes.
Vous pouvez prendre cette vidéo (et la transcription) et vous transformer en héros de la réorientation du contenu .
Il n’y a rien de mal à faire avancer votre campagne de contenu et à faire avancer les choses très lentement. Ce qui ne va pas, c’est de suggérer des livrables et des délais que votre client/équipe ne peut pas mettre en œuvre.
C’est une configuration pour l’impuissance apprise (pourquoi ne pouvons-nous jamais maîtriser le référencement ?), les mauvais résultats et le ressentiment. Si vous êtes indépendant, cela signifie des ventes perdues.
Personne n’a le temps pour ça.
Et vous ?
Avez-vous reçu une stratégie écrasante que vous ne saviez pas de commenter mettre en œuvre ? Ou avez-vous accidentellement submergé un prospect ou un membre de votre équipe avec toutes vos idées fantastiques ? Laissez un commentaire et faites-le moi savoir !
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